En su mayoría entiendo que los clientes de esta aerolínea son más sensibles al precio que los de otras ya que el principal criterio de elección de compra está basado en el precio del viaje. Me parece que esta política no es la más acertada para compensar la bajada de precios ya que al final se encarece el trayecto y la percepción de precios bajos se pierde. Llegados a este punto los viajeros podrían volver a elegir las aerolíneas ‘tradicionales’, ya que las “Low Cost” no les estarán ofreciendo nada diferente del resto.

En el último trimestre de 2009 la compañía atrajo un 14% más de clientes pero los ingresos extras (todo lo que se factura más allá del billete) sólo aumentaron un 7%. Así los analistas empiezan a ver con preocupación cómo la nueva política de la compañía de cargar los ‘servicios extra’ al cliente para compensar los bajos precios de debilita.

Veremos cómo va cambiando la estrategia de esta compañía según se vayan obteniendo resultados.

Desde el punto de vista del Retailer o Distribuidor minorista voy a proponer los que desde mi punto de vista son los efectos que puede provocar la presión promocional sobre el consumidor, si bien es cierto que la importancia de cada uno de ellos dependerá de cada categoría de productos, ya que influyen multitud de factores tales como tipología de los consumidores, plazo de caducidad del producto, si se trata de un producto de primera necesidad…

1. Cambio de Marca

A través del descuento ofertado se induce al consumidor a probar otra marca distinta a la que ya está consumiendo. En esta estrategia se pueden advertir efectos agresivos y efectos defensivos. Los primeros ocurren cuando el consumidor decide consumir una marca distinta a la que consume habitualmente por causa de la promoción. Los últimos, los defensivos son justo lo contrario; el cliente vuelve a comprar la marca que consume normalmente y que se encuentra en promoción.

2. Cambio de establecimiento y aumento de visitas

Teniendo en cuenta las limitaciones presupuestarias que tienen normalmente los consumidores es normal que las cadenas de distribución minorista hagan promociones con el objetivo de atraer clientes a sus centros y atraer a clientes de la competencia. Constituye éste un efecto de suma relevancia para el detallista, puesto que se trata de un fenómeno observado sobre el tráfico de clientes que acude a su tienda. Por ello, el ofrecer promociones de precio en ciertos productos, especialmente en aquellos considerados clave por los consumidores (e.g., de alta calidad, de alto precio) puede repercutir positivamente sobre el número de clientes que acude a su establecimiento, aumentándolo considerablemente.

3. Incremento de ventas en la categoría

La promoción sobre una marca no sólo afecta al comportamiento hacia ésta sino que también ‘anima’ al cliente por norma general a incrementar el consumo en productos de la categoría.

4. Aceleración del momento de la compra

El consumidor, ante una promoción, en virtud del descuento ofrecido, anticipará la compra del producto, teniendo lugar la transacción antes de lo esperado o previsto. En este caso se puede producir el llamado ‘efecto despensa’, que tiene un mayor impacto en promociones de ‘carga’ y de ‘descuento progresivo’ cuando se aplica sobre categorías de productos poco perecederos, ya que el cliente tenderá a hacer acopio de un mayor número de artículos que puede tener almacenados hasta su momento de consumo.

5. Repetición de compra

La probabilidad de que un consumidor compre un determinado producto en el futuro está influido por la compra de la marca en promoción en el momento actual. Se pueden distinguir dos efectos distintos en este caso; el efecto de compra y el efecto de uso en promoción. El primero de ellos es importante ya que influirá en las siguientes transacciones (repetición de compra) ya que el cliente, de no haber sido por la promoción quizás no hubiese adquirido el producto. El otro efecto viene dado por el uso del producto, ya que éste puede generar un hábito y experiencias de uso/consumo que vinculen al consumidor hacia una marca o producto, influyendo positivamente en la repetición de compra.

6. Incremento del consumo

Atraído por la promoción aumenta el numero de unidades que compra el cliente y la celeridad con la que consume dichos productos. La promoción tiene en este caso un efecto directo sobre el consumo y se debe sobre todo por el carácter perecedero de los bienes que consume, cuyo almacenamiento conlleve costes o complicaciones y por lo tanto su consumo no pueda posponerse en el tiempo.

7. Respuesta anticipada del consumidor

En este caso el consumidor evita comprar un producto a su precio ‘normal’ cuando espera que se realice una promoción sobre el mismo en un momento futuro, por lo que va a posponer la compra hasta que la promoción tenga lugar.

8. Compra sólo en promoción

Cuando se da la situación de que un producto/categoría o marca es objeto de promociones constantes el cliente reduce la compra de estos productos al momento en el que se realiza dicha promoción.

9. Aumento de visitas al centro minorista

Constituye éste un efecto de suma relevancia para el detallista, puesto que se trata de un fenómeno observado sobre el tráfico de clientes que acude a su tienda. Por ello, el ofrecer promociones de precio en ciertos productos, especialmente en aquellos considerados clave por los consumidores (e.g., de alta calidad, de alto precio) puede repercutir positivamente sobre el número de clientes que acude a su establecimiento, aumentándolo considerablemente.

]]> http://mixdemarketing.com/2009/12/02/efectos-de-las-promociones/feed/ 0 http://mixdemarketing.com/2009/04/29/bmw-miles-edition/ http://mixdemarketing.com/2009/04/29/bmw-miles-edition/#comments Wed, 29 Apr 2009 08:43:29 +0000 Javier_Gordo http://mixdemarketing.com/?p=463 Por todos ya es conocida la mala situación que atraviesa en estos momentos el sector del automovil a nivel global. Hasta el momento no se habían vito a muchas marcas del segmento ‘premium’ hacer promociones especiales de sus vehículos, pero la división española de BMW parece que ha decidido no esperar más y acaba de lanzar al mercado el Serie 3 Miles Edition, con el que esperan dar un poco de oxígeno a su cifra de ventas.

Esta campaña de comunicación presenta a K. Miles, que nos cuenta que ha encontrado su fórmula de la felicidad, los kilómetros BMW. En la web creada para esta promoción podemos encontrar un pequeño videojuego online donde tendremos que encontrar a este personaje a la vez que podremos ir descubriendo las ‘bondades’ de la campaña que nos muestran.

Para desarrollar esta acción la marca alemana ha contado con Herraiz Soto para el diseño del Microsite y de SCPF para la campaña en medios tradicionales.

Con esta campaña BMW ofrece a un precio algo inferior al normal la gama completa de su Serie 3 (excepto M3), tanto en acabado Berlina, Touring o Coupe. Pero lo realmente novedoso de esta promoción es que se ofrezca un servicio integral de mantenimiento de vehículos ‘todo incluido’ en el PVP. Es una forma distinta de ofrecer una promoción si tocar el precio final, algo especialmente delicado cuando se habla de productos Premium.

Ya hace unos meses anunciábamos el lanzamiento de un juego de parecidas características que tenía como protagonista el Audi A4. Éste ya ha ‘sufrido’ varias actualizaciones y parece, a la luz de este nuevo lanzamiento dentro del Grupo VAG, que es rentable en términos de notoriedad de Marca y Productos.  

De nuevo vemos como el iPhone, además de un excelente terminal de comunicaciones, se está convirtiendo en un medio para llegar a un fin, el contacto con el cliente.

El rey de la comida rápida (al menos por nombre y apariencia) desea conocer el grado de lealtad de sus súbditos. Para ello, ha decidido ponerles a prueba y saber a qué están dispuestos a llegar por un Whopper.

Para ello sólo es necesario descargarse una aplicación desde la página web Whoppersacrifice que se añade al perfil de Facebook del usuario. Hecho esto, se le ofrece la posibilidad de conseguir una hamburguesa gratis por cada diez amigos de su lista que haga desaparecer. Y lo que es aún más doloroso, el contacto que has eliminado recibirá un aviso en el que se le explica que ha sido ‘vendido’ por una Whopper.

Esta es una forma creativa de utilizar las redes sociales como canal de comunicación y de conectar con el público objetivo mandando un mensaje claro… ‘si quieres una Whopper tendrás que ganártela’. Poco a poco vamos viendo cómo las empresas pierden el miedo por desarrollar acciones de Marketing Viral a través de las Redes Sociales. La única pega que le veo es que no es una campaña global, ya que sólo es válida para residentes en Estados Unidos.

La Agencia Crispin Porter + Bogusky ha sido la encargada del desarrollo de esta acción. ‘Chapó’ para ellos.

Uno de los aspectos más relevantes del ejercicio es el hundimiento de la comercialización de terminales libres, que no están subvencionados ni vinculados a ningún operador, que en 2007 superaron el 10% y en 2008 no han alcanzado el 5%.

La crisis de consumo ha situado la reducción de costes como prioridad de los operadores de telefonía móvil. Las empresas tienen previsto aplicar sus políticas de ahorro en todas sus actividades y departamentos, y es por esto que las ayudas a la adquisición de terminales se verán afectados.

En 2009 va a primar la conservación de los clientes de alto gasto en móvil, que el crecimiento indiscriminado en el número de nuevos usuarios. Las principales operadoras cambiarán su estrategia de captación de clientes a través de subvención de terminales por otra que se centrará en las campañas para fidelizar a los clientes actuales. Estos sí que podrán cambiar de teléfono a cambio de firmar el conocido contrato de permanencia de 18 meses e incluso el compromiso de un consumo mínimo.

Desde mi punto de vista, de ser cierto que se vaya a realizar este cambio hacia la fidelización de los clientes, las operadoras deberían centrarse en la atención al cliente como parte del servicio que le ofrecen, ya que la telefonía móvil ya se ha convertido en una ‘commodity’ y el cambio de operador no le supone ningún problema al cliente ya que sabe que recibirá el mismo servicio de cualquier empresa del mercado.

Las firmas asociadas en Anged, entre las que figuran El Corte Inglés, Carrefour, Cortefiel, Ikea y Toys’R'Us, entre otras, estiman que los descuentos oscilarán entre el 10% y el 20% para los productos de bazar y electricidad, mientras que en el sector textil podrían alcanzar entre un 50% y un 70%, lo que arroja una rebaja media de precios de alrededor del 40%.

“Hacia el final de la campaña, los descuentos alcanzarán en los restos de los últimos productos hasta un 80% y un 90%”, asegura la patronal.

Con la campaña más agresiva de los últimos años, el sector intentará compensar la caída de las ventas que ha registrado durante los últimos meses, que según los últimos datos del Instituto Nacional de Estadística (INE), bajaron en noviembre por noveno mes consecutivo, con una caída interanual del 9,6% en términos constantes.

Pese a los grandes descuentos, cada consumidor reducirá este año su gasto un 15% respecto a las rebajas de 2008, al destinar una media de 106 euros, según una encuesta de la Federación de Usuarios y Consumidores Independientes (FUCI).

Además, sólo dos de cada tres españoles afirman que comprarán en rebajas y, de éstos, la mayoría (71%) se inclina por adquirir productos textiles, seguido de complementos (13%), nuevas tecnologías (8%) y artículos relacionados con el ocio y tiempo libre (5%).

Por su parte, el comercio textil español prevé facturar 3.634 millones de euros en esta temporada, lo que supone un 15% menos que en el mismo periodo de 2008, cuando obtuvo 4.275 millones de euros, según la Asociación Empresarial de Comercio Textil y Complementos (Acotex). Según sus cálculos, cada ciudadano destinará una media de 85 euros a la compra de productos textiles.

Vía: ElMundo.es

No es normal que nos encontremos en nuestro país con fabricantes de coches que opten por Internet como canal de venta, más allá de ser el medio que utilizan actualmente para dar a conocer sus productos, ofrecer un configurador de sus modelos…

Pero lo que más extraña no es el canal en sí mismo, sino la web utilizada al efecto, ya que BuyVip es un outlet online en el que podemos encontrar ropa de las primeras firmas de ropa y complementos a precios reducidos. No es normal que un fabricante como Mazda elija un outlet para dar salida a sus stocks. Es algo totalmente novedoso en el mercado.

Nos encontramos ante otra estrategia innovadora más de los fabricantes de coches para escapar de esta crisis que tanto daño les está haciendo.